酒鬼酒2023年年度董事会经营评述

　　公司产品主要采用经销模式★★◆■■◆。销售渠道主要有线上渠道和线下渠道两种销售方式。

　　报告期内本公司主要从事馥郁香型白酒系列产品的生产和销售，主营业务及经营模式未发生变化★◆★◆◆■。公司依托“地理环境的独有性、民族文化的独特性、包装设计的独创性、酿酒工艺的始创性、馥郁香型的和谐性◆◆■■、洞藏资源的稀缺性◆◆◆★★”六大优势，成就了★◆◆◆★“内参”、“酒鬼■★◆★”、“湘泉”三大系列产品。“酒鬼◆■■■■”■★、“湘泉”为“中国驰名商标◆■◆◆■■”，酒鬼酒为“中国地理标志保护产品”■★◆★★◆。

　　2、跨界合作提升品牌格调。携手荣宝斋★◆★、李可染画院等文化机构，推出“内参酒-福禄双全”“内参酒-竹入青云”“内参-师牛”■◆◆“东方既白”等文创产品，持续拓宽高端品牌与殿堂级文物收藏机构的合作，提升品牌文化内涵，拉升品牌价值。携手《收获》杂志举办“无界文学奖◆■◆★★”颁奖典礼，影响文化圈层★■。

　　2023年，在酒鬼酒董事会的指导下，公司经营管理层承受市场压力，积极应对行业严峻形势★★★◆◆◆，以壮士断腕的勇气革故鼎新，推动企业从高速度发展向高质量发展转变★★◆◆■；以久久为功的精神■◆，在品牌建设、产品打造、渠道精耕、系统支撑等方面持续发力■■★★★■，保持战略定力■◆★、增强信心决心◆■，扎实推进战略转型。

　　1、稳步推进产能建设。2023年二区一期项目已投产◆■■，新增基酒产能 2000吨/年★★★；三区一期工程进入建设收尾，2024年可新增基酒产能3000吨/年；三区二期项目主体工程有序施工中◆★★◆◆，即将封顶；大曲项目已开工建设◆■，按计划稳步推进◆■★★■。

　　5、通过品牌活动，推进酒鬼酒文化落地。2023年共举办重点市场“馥郁中国行■■★◆”活动38场★★■■★◆，强化酒鬼酒工艺价值传播，赋能品牌传播。

　　酒鬼酒旨在包装设计与独特酒质上 “内外兼修”◆■。其外◆★★★★，麻袋陶瓶包装出自湘西籍艺术大师黄永玉之手。酒鬼酒陶瓶的设计立意孤绝，妙手天成，平朴里显功力，随意中见洒脱★◆，古拙别致，大朴大雅，是中国传统设计方式的延续■◆■★，是在民族文化积淀基础之上的厚积薄发★■★◆★■，是大师写意式的一挥而就。酒鬼酒是中国白酒包装最成功的典范之作◆★，具有时代标杆意义。其内是中国白酒唯一的馥郁香型白酒，融中国三大香型于一体，乃中国白酒的集大成之作，是鬼斧神工之酿★◆■，被誉为◆◆◆“无上妙品”。酒鬼酒以其形而彰显文化艺术魅力■★◆◆，以其内质而丰富其内涵，相得映彰◆■。大拙大雅的酒瓶与妙不可言的酒体的完美结合◆◆◆★■，打破了艺术与生活的界面，是艺术返哺生活的典范■★。

　　一是产品聚焦，酒鬼品牌构建 “1+3+1◆■★★◆★”核心产品矩阵，即1个战略单品红坛、3个主力产品、1个区域个性化产品■◆，清晰产品定位，强化对产品开发管理，不以大规模开发产品换取销量★■。

　　酒鬼酒生产工艺是在传承湘西民间酿酒工艺基础之上★■★，又大胆吸纳大、小曲工艺各自优点，将三种工艺有机揉和而形成的独特工艺，酒鬼酒的制曲◆★■■■、制泥、糖化■◆◆★■★、发酵、蒸馏等配方均传承于湘西民间秘方，而这种秘方正是形成酒鬼酒独特香味的微妙之处◆■。更值一提的是酒鬼人采用湘西民间贮酒的方法★◆，将酒置于天然岩洞中，使酒在特有的岩洞小气候环境下自然老熟★★。酒鬼人在传承湘西民间技艺的同时大胆创新，形成了自已特独的生产工艺■■★，也独创了中国白酒馥郁香型。

　　酒鬼酒成为中粮集团成员企业后，不断加大科技投入，质量的设备硬件、检测水平、专业队伍、保证体系有了较大进步，生产技术条件和现代化水平快速提升★◆■■◆，居同行业领先水平，为保证产品质量和企业持续发展打下了坚实基础■■。

　　持续提高管理效率，强化团队执行力★★◆★◆，优化人力配置，增强协同联动，推动系统管理精细化■◆■◆◆◆。严肃预算管理，品牌、促销、消费者培育以结果为导向◆★■，精准规划■◆◆◆，强化执行质量；优化营销团队管理，细化管理举措，强调结果导向；严格生产管理◆■◆，提升产品品质◆◆◆，加快产能建设。

　　2★◆■★■、科研创新提升质量品质◆◆★★■。科学表述馥郁香型白酒173道工序，细化工序质量控制规范及标准；推进蜜曲菌种强化蜜甜香、大曲复合菌株强化坚果香等生产验证实验◆■，定向调控提升基酒品质■◆■◆★。

　　5、创新体制机制，强化系统能力◆■◆◆★。成立协同推进工作小组，树立协同思维，形成合作文化，建立跨部门高效协同工作机制，协调统筹公司跨中心、部门的疑难工作，推进完成关键任务★★◆■，专项解决品销协同★★、产销协同★◆◆■◆、产研结合，以及湘泉新品研发、全员营销方案制定等难点问题，持续优化公司协作管理机制。

　　2024年，酒鬼酒将坚定践行新战略，坚定实施差异化与聚焦战略，打造中国精品酒企，围绕新的战略方向勇毅前行，迈向高质量发展新征程◆■◆◆◆。

　　2024年◆◆★■■，酒鬼酒将坚定实施差异化与聚焦战略■◆，以打造中国精品酒企为目标，围绕◆◆“以消费者为中心，为客户创造价值”核心导向，立足产区、香型、文化竞争优势■★★★◆★，构筑差异化“护城河”◆★■★；聚焦产品、市场和资源◆■，以精益管理和创新驱动为双核，全方位提升品质力、品牌力■■◆、渠道力，持续推进高质量发展。

　　2、市场方面，强化大本营市场建设，深化费用改革◆■■，推进BC联动销售模式。实施省内大本营建粮仓、省外样板市树信心策略。2023年◆■■，酒鬼酒成立湖南事业部，强化省内精耕细作、全渠道覆盖，聚焦重点核心地级市，实现突破。酒鬼品牌省内县级市场覆盖率达到95%■◆◆；内参品牌省内县级市场覆盖率达到89%。

　　3、加大人才培养力度。公司成立酒鬼酒战略发展研究院，搭建人才培养平台。建立经理人后备人才及核心骨干人才库，实现经理人及后备队伍动态分级管理。与湖南农业大学■■★◆★◆、吉首大学等高校建立“产学研”■★★■◆■“教学科研★◆★◆◆■”基地授牌，进一步深化产学研合作■★。

　　1、推动品牌焕新，建立全新品牌价值体系★◆■。推出全新价值主张“百酿馥郁，妙境天成◆◆★★◆★”，建立全新品牌价值体系。品牌宣传从单一的宣传精神文化向精神与品质文化并重，充分展现馥郁香★■◆■◆“13526◆■◆”工艺密码、173道繁复工艺和独特产区优势。

　　酒鬼酒独创了中国白酒馥郁香型★★，因其工艺的复杂性和地域生态环境的独特性◆◆■★◆■，造成了这种香型的不可复制和唯一性。也就是说，离开浪头河畔的振武营（酒鬼酒工业园）就不能酿造酒鬼酒。

　　本公司是中国白酒文化营销的先行者、中国文化酒的引领者、中国洞藏文化酒的首创者◆★◆★★■、 中国馥郁香型工艺白酒的始创者■■★◆■◆、中国白酒陶瓷包装时代的开创者★◆。

　　公司生产模式为自主生产，公司供应链管理中心下设酿酒、制曲■■★★★、包装、机修■◆■■、动力、酒糟处理等车间负责生产的各流程。

　　通过费用改革，2023年消费者营销费用占比较去年增加10%★■，有效核心终端数同比增加19%，开瓶扫码量同比增加91%，盒盖换酒量同比增加53%，宴席场次同比增加41%■★★■★，市场动销快速提升■★■★。

　　四是品销联动，做好品销联动的结构性升级，品销联动精细化链接BC双端，从IP联动◆■、推广活动、品牌传播、年节促销等方面，多维度赋能销售，促进转化★◆■◆■◆。

　　4、推进数字化转型◆★◆。2023年营销平台在初步实现销售团队管理数字化★◆◆■★◆、渠道数字化、终端数字化以及消费者数字化的基础上，持续改善深化应用，为业务赋能◆◆、提升整体效率。完成费控一期和商旅平台的上线★★，提高财务和业务人员工作效率★★◆■◆。

　　中国经济长期向好，消费复苏的整体趋势未变■■★■◆◆，消费者对白酒产品的需求趋向多元化和品质化，白酒企业将在调整中迎来新的挑战和机遇。

　　内参品牌依托甲辰版★■，坚定打造 52度内参为全国唯一核心单品；稳定运营模式，优化价值链，以开瓶动销为一切工作终点。将52度内参焕新升级52度内参（甲辰），强化52度内参（甲辰）战略地位■◆■■★◆，增加开瓶扫码◆◆★◆◆■，重塑产品价值链。

　　1■★■■、产品方面■◆★★★■，聚焦核心大单品。公司主要聚焦52度内参酒和红坛酒鬼酒大单品的打造。通过酒鬼红坛业务部专门负责酒鬼红坛大单品的销售策略制定及发展规划。省内重点打造湖南市场陈列网点建设及宴席活动开展◆★■◆■，省外持续推动 22个样板市场打造，全力加快消费者培育。全年红坛18开瓶扫码数增长70%，宴席场次增长40%。

　　好山好水出好酒。众所周知，决定中国白酒质量优劣与酒体风格的关键不仅在于工艺流派的选择，而更在于其与生俱来的天然资源与先决要素■◆■◆：气候、环境、土壤、水。■◆■“自古湘西出美酒■■”◆◆★■，这不仅仅说明了湘西酿酒历史的悠久，更说明了湘西具有得天独厚的酿酒环境。

　　深谙酒道的湘西先民把贮藏作为酿酒工艺极其重要的组成部分◆★■■◆◆，贮藏酒时极为讲究★■■★。酒鬼酒传承湘西民间藏酒技法，将酒鬼酒以陶坛封存，藏于天然溶洞中，这在白酒界是较少见的。溶洞藏于地层，其中多阴河伏流■★■，温度长年稳定在15—20度，湿度在80%以上，地表温度变化对其影响不大，这种恒温恒湿的天然环境成为白酒陈酿老熟的绝佳条件◆■■。封存于洞中的白酒在溶洞小气候下◆■★，自然演化，由于洞中温度、湿度的基本稳定，使得酒体熟化反应进程平缓而均匀★◆。天长日久★■■，酒体微黄偏绿◆◆■★★，酒质醇厚丰满■■，口感柔顺怡长◆◆◆★，馥郁含香。

　　省内红坛18深化核心店运营，挖掘核心店团购资源★◆◆，促进销量提升，省外红坛20采取城市联盟化运作■◆，稳定产品价格，保障客户利润。红坛系列化运作，开发红坛上延产品，实现红坛主流价格向上跃进，占位高线次高端◆■◆◆。

　　报告期，公司对前五大经销商客户销售收入为 15.12亿元◆■★◆★，占年度销售总额比例为37.33%，期末对前五大客户无应收账款。

　　2021年3月，国家市场监督管理总局（国家标准化管理委员会）发布了《中华人民共和国国家标准公告（2021年第3号）》★★◆，馥郁香型正式成为中国白酒十一大国标香型之一◆◆■，开启了馥郁国标新纪元，馥郁香型成为公司差异化竞争的重要支撑。

　　2023年白酒行业总产量持续下降，白酒产业销售收入★■■、利润增速放缓★◆◆■★，行业正处于调整期；行业集中度进一步提升★◆★◆◆，营收■◆◆★、利润向头部企业汇聚；行业竞争加剧★■◆◆◆◆，形成存量竞争，行业进入供需、品类、竞争和渠道的再平衡。

　　品牌建设将从焕新传播、加强文化 IP打造★◆◆◆★、品销联动★★★、提升运营效率等方面着手★◆★◆◆★，实现品牌声量和销量双赢。一是持续进行酒鬼品牌的焕新传播★■◆◆■，结合重要节点、活动，做好酒鬼品牌焕新系列的传播◆◆★◆。二是坚持品质与文化的双向赋能。从13526工艺、馥郁香科学表达等维度持续做好品质传播■■；从品牌文化资产、“妙文化”挖掘等维度，继续讲好馥郁香故事。坚持与优质文化 IP的互动合作■◆★◆★■，做好各个圈层的营销链接。三是科学营销◆★◆■◆，精准传播◆★。坚持精准洞察★■◆★，建立科学营销决策体系，让传播更为精准，提升品牌传播效率。

　　4、线）发力★★★■■■，持续扩大品牌声量。持续跟进央视总台“品牌强国工程”广告投放项目。聚焦户外广告投放点◆★★◆，布局全国重点城市机场★■■◆◆、高铁站、城市商圈、地铁■◆★★◆■、公交车等投放点位。2023年全网信息传播量持续处于行业第一梯队。

　　湘西多洞，据考大小有 3800个之多，且洞洞相连★◆★◆★，洞中有洞，洞中有河，河河相穿。奇绝的自然景观与湘西盛行的楚巫文化结合，造就了诸多◆■■★■◆“洞神”传说。随时光流转★★■■，形成了神秘厚重的洞文化，也造就了传承至今以天然溶洞贮酒的习俗。可以说在湘西这块神奇的大地创造出中国最早的“洞藏酒★★■”。

　　1、白酒行业集中度持续提升，市场份额◆★■★★、利润进一步向头部企业集中，可能有竞争加剧风险。

　　酒鬼酒采用的独特工艺★★◆，使得其口感玄妙莫名，它融“泸型之浓香”、“茅型之酱香”、“汾型之清香★★★”于一身，以“前浓、中清■◆★◆、后酱”为口味特征■■，且各香味成分的平衡与协调，香气优雅，酒体醇和、丰满、圆润。因此，有人用文学语言这样描述酒鬼酒“阴阳平衡，刚柔相济，既有男人的伟岸与豪爽■◆，又蕴含了女人的柔美与娇贵”■■■■。

　　酒鬼酒香气馥郁，口感独特◆■★◆★■，这源自复杂的◆★★★◆◆“13526”酿酒工艺★■★★■。■★◆◆◆■“1”是指将高粱整粒用水浸泡一天一夜，实现物理除灰尘■■◆★、除杂质★★、除瘪粮◆■，使得酒体更净。“3”是指原粮清蒸三次润拌◆★★★◆★。清蒸指单独蒸粮，使得酒体净爽★■★；润拌指边加水边翻拌★■◆■★◆，三次翻拌均匀熟透。★■★◆“5”是指五重增香，即发酵过程中由蜜曲、堆积培菌、老糟、大曲、泥窖五种香源自然生香。“2”是指所有窖池底糟移位双轮发酵。当窖池底部的酒糟发酵好之后不直接取酒，而是移到倒数第二层再次发酵，发酵两轮，用两倍的时间酿出更好的酒。“6”是指清烧分六类取酒■◆◆■，清烧使得酒体更加净爽，分成六类将发酵好的酒醅通过蒸馏把酒取出来。目前，在全国3万余家白酒企业中使用这种工艺的仅酒鬼酒一家。

　　公司主要生产馥郁香型白酒，公司目前产能12000吨左右，生产三区一期工程2024年可以投产，生产三区二期工程在建■■■，上述项目投产后将新增10800吨产能◆★■■。

　　湘西地处云贵高原的余脉武陵山区，属亚热带湿润季风气候■■■★，空气温润★★◆★■、气候温和、雨水集中、降雨充沛。这里生态原始，处处是奇山秀水★★■、幽洞深谷★◆★■★◆，素有十丈一泉■◆、百丈一井、千丈一瀑的奇观，且清泉密布。湘西还有优质的黄壤，质地细腻，粘度适宜，持水性强，是南方特有的生产优质窖泥的首选泥种。酒鬼酒的出产地——酒鬼湘泉城，正是位于湘西武陵山脉喇叭山谷，这里三面环山◆■◆◆、丛森茂密、土质温润、溪流潺潺◆■，更有龙、凤、兽三泉，清澈甘甜■◆★、春夏不溢、秋冬不涸、水温冬暖夏凉，是酿造美酒的风水宝地。

　　3、渠道建设方面，持续扩大经销商覆盖面，已实现全国省级市场97%覆盖，市级市场覆盖73%，2023年累计签约经销商1381家，累计签约专卖店393家。核心终端建设突破三万家★★◆。

　　3、IP赋能■★■◆■，实现品销双赢。通过三年连续冠名《万里走单骑》◆★◆，线亿人次，IP赋能产品达成销售 4800万元。连续两年携手《中国婚礼》IP★★■★◆◆，以红坛链接宴席场景，线上高效传播■★◆，线下多维联动，大幅提升红坛18开瓶扫码数和宴席场次■★★。

　　根据国家统计局、中国酒业协会数据■■◆◆◆，2023年全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量449.2万千升◆■◆，同比下降2.8%◆◆■；白酒行业整体实现酿酒总产量629万千升，同比下降5.1%■◆★；实现销售收入7563亿元，同比增长9.7%★◆★★；实现利润总额2328亿元，同比增长7.5%。

　　二是市场聚焦，湖南省内大本营精耕细作，全渠道立体覆盖与建设，打造销量粮仓；省外聚焦打透 20个样板市场◆★◆◆，提振客户与团队信心，实现销售增量。持续加强渠道建设★◆■◆，提高经销商质量，以动销为核心，保持良性动销；持续提高有效核心终端数量◆■，聚焦优质核心终端■◆，提升终端销量。

　　面对行业弱周期及挤压式发展期的严峻形势◆★◆■◆◆，酒鬼酒主动求变■◆■★，以迎难而上的积极心态■★★，扎实推进战略转型■★◆★◆■。营销模式上，以费用改革为抓手，全力推动向 BC联动型转变，初显成效■★◆★★◆。